Ar rinka, paremta derybomis, gali prisijungti prie interneto? Kaip oro kroviniai Vengrijoje (lėtai) eina skaitmeniniu būdu
Oro krovinių biure Budapešte, Vengrijoje, vyresnysis krovinių ekspeditorius Sergio Escobaras vis dar praleidžia tris valandas per dieną telefonų derybose su oro linijų agentais. Šioje rinkoje, orientuota į „derybas dėl kainų“, kiekvienos kvėpavimo takų sąskaitos kaina yra karo vilkikas-tačiau „AirMax“ krovinių, kur jis dirba, tyliai pristatė „Webcargo“ skaitmeninę platformą, suplėšydamas tradicinio derybų modelio efektyvumo skylę. Duomenys rodo, kad nors Vengrijos oro krovinių skaitmeninimo lygis yra tik 23%, daug mažesnis nei 78%Vokietijos, pionieriai, tokie kaip „AirMax“, paragavo saldumo: citatos greitis padidėjo 40%, o normos valdymo efektyvumas padidėjo 60%. Šiame straipsnyje analizuojama subtili derybų kultūros ir skaitmeninių priemonių pusiausvyra Vengrijos rinkoje per priekinius atvejus.
Turinio meniu
Vengrijos skaitmeninis dvejonė: kodėl rinka keičiasi lėtai
Taigi, ar skaitmeninės platformos gali turėti įtakos tokioje rinkoje?
Kodėl krovinių ekspeditoriai negali ignoruoti skaitmeninimo
Kaip Vengrija nutraukia ciklą: trys žingsniai link skaitmeninės transformacijos
Galutinės mintys: Skaitmeninimas laimės - tai tik laiko klausimas
Vengrijos skaitmeninis dvejonė: kodėl rinka keičiasi lėtai
① Derybų kultūra: kaina yra „pradžios taškas“, o ne „galutinis taškas“
Vengrijos oro krovinių rinkoje „Citatos yra derybų pradžios taškas“ yra nerašyta taisyklė. Krovinių elektroninių produktų ekspeditorius atskleidė, kad net jei jie gauna dinamines citatas iš oro linijų, klientai vis tiek paprašys „dar 15% sumažinimo“, o šiam procesui reikia vidutiniškai 3-5} el. Pašto ryšio raundų. Sergio atkreipė dėmesį: „Čia klientai net prašo reguliarių transportavimo pasiūlymų, užuot pasirašę ilgalaikes sutartis, todėl sunku įgyvendinti standartizuotą kainų nustatymą, reikalingą skaitmeninimui.“
② Informacijos kliūtys, kuriose dominuoja GSA
Vengrijai trūksta tiesioginių didelių oro linijų organizacijų, o 70% pajėgumų kontroliuoja GSA (generalinis pardavimo agentas), kurio kainų struktūra yra sudėtinga ir nepermatoma. Pavyzdžiui, GSA pateikia 3 citatas tam pačiam maršrutui: atvira kaina, derybų kaina ir pagrindinė kliento kaina, o kainos skirtumas yra iki 20%. Ši „kelių sluoksnių kainų nustatymo“ sistema apsunkina skaitmeninės platformos realiojo laiko citatos funkciją-kai „Webcargo“ rodoma „geriausia kaina“ gali būti tik GSA „bandomoji kaina“, krovinių ekspeditoriui vis tiek reikia rankiniu būdu patvirtinti tikrąją apatinę kainą.
③ „Ekonominio efektyvumo“ investicijų į technologijas dilema
Maži ir vidutiniai krovinių ekspeditoriai paprastai mano, kad: „Skaitmeninių įrankių pirkimo išlaidas gali kompensuoti kainų sutaupymas nuo derybų“. Budapešte esanti krovinių perkėlimo įmonė apskaičiavo, kad metinės „Excel“ naudojimo kainos, skirtos valdyti citatas, yra 12, 000 eurai, o „WebCargo“ metinis mokestis yra 35, 000 eurai. Nors efektyvumas buvo žymiai pagerėjęs, kainoms jautriai rinkoje sprendimų priėmėjai nori išlaikyti status quo.
Taigi, ar skaitmeninės platformos gali turėti įtakos tokioje rinkoje?
① Derybų padėjėjas: nuo „Excel Chaos“ iki centralizuoto vadovybės
„AirMax Cargo“ praktika įrodo, kad skaitmeninės platformos nesubrendo derybų, o optimizuoja procesą:
Įkainių integracija: „Webcargo“ centre tvarko GSA citatas, istorines derybų kainas ir taškų rinkos kainas, pakeisdami pastaruosius 10 „Excel“ skaičiuoklių ir 200 užklausų el. Laiškų per dieną, o citatos paruošimo laikas sutrumpėja nuo 4 valandų iki 20 minučių.
Derybų pradžia: Net jei galutinę kainą reikia sumažinti 10%, realaus laiko rinkos kaina, kurią teikia platforma, vis tiek tampa tvirtu derybų pagrindu. Sergio pateikė pavyzdį: „Kai GSA reikalavo, kad„ 1,5 USD/kg būtų maža kaina “, mes galime nedelsdami iškviesti 1,3 USD sandorio rekordą tame pačiame maršrute praėjusią savaitę, o derybų sėkmės procentas padidėjo 30%“.
② Duomenų- pagrįsta sprendimų palaikymas
Platformos verslo žvalgybos funkcija tapo paslėptu pranašumu: per pastaruosius 12 mėnesių išanalizavo 2, 000 sandorius ir nustatė, kad GSA derybų erdvė trečiadieniais buvo 8% didesnė nei pirmadieniais, todėl ji sutelkė dėmesį į derybų pradžią trečiadieniais; Tuo pačiu metu jis nustatė 3 maršrutus, kurie buvo praradę dėl ilgų derybų ir ryžtingai jų atsisakė.
③ laipsniška adaptacija: nuo „įrankių“ iki „ekologijos“
Vengrijos rinkos ypatumas leidžia skaitmeninei platformai pateikti „patobulintas naujoves“: „Webcargo“ leidžia galutinę kainą po derybų įvesti rankiniu būdu, sudarydamas hibridinį „skaitmeninės citatos + rankinio koregavimo“ būdą, kuris ne tik išlaiko derybų lankstumą, bet ir įgyvendina duomenų atsekamumą.
Kodėl krovinių ekspeditoriai negali ignoruoti skaitmeninimo
① Pasaulinės tendencijos
Kai e -knygos apimtys Indijos rinkoje padidėjo 6168% nuo 2020 iki 2023 m., Tradicinis Vengrijos modelis praranda konkurencingumą. 70% pasaulio oro transporto pajėgumų galima užsisakyti per trečiųjų šalių platformas, o pagrindinių oro linijų, tokių kaip „Lufthansa“ ir „Qatar Airways“, skaitmeninių kanalų užsakymai sudaro daugiau nei 40%. Aiškiai paprašyta tarpvalstybinės elektroninės komercijos kliento: „Mes tiesiogiai pašalinsime krovinių ekspeditorius, kurie iš tiekėjų sąrašo nenaudoja skaitmeninių citatų“.
② Dvigubas išlaidų ir efektyvumo slėgis
Laiko kaina: rankiniu būdu apdoroti užsakymą reikia 90 minučių, o skaitmeninė platforma suspaudžia ją iki 15 minučių. Jei 10, 000 užsakymai yra apdorojami kasmet, galima išsaugoti 1500 valandų, o tai prilygsta 2 dieninių darbuotojų darbo krūviui.
Finansinės išlaidos: „Webcargo“ vartotojai sumažina transportavimo sąnaudas vidutiniškai 5%, nes jie sumažina „brangių pirkimų, kuriuos sukelia informacijos asimetrija“. Tam tikra automatinių dalių krovinių ekspeditorius sutaupo daugiau nei 200, 000 eurų krovinių išlaidų kasmet per platformos kainų palyginimą.
③ Klientų poreikių kartų pokyčiai
Jauni pirkėjų vadovai labiau remiasi duomenų sprendimais: Budapešto universiteto apklausa rodo, kad 67% klientų iki 35 metų reikalauja, kad tiekėjai pateiktų kainų svyravimo analizės ataskaitas, o tradicinis derybų modelis tokius duomenis negali perduoti realiuoju laiku.
Kaip Vengrija nutraukia šį ciklą: trys žingsniai link skaitmeninės transformacijos
① Skatinti kainų skaidrumą tarp GSA ir oro linijų
Šiuo metu GSA atidaro tik 30% realių kainų duomenų apie krovinių ekspeditorių, todėl platformos citatos yra ribota. Sergio pasiūlė: "Pramonės asociacijos turėtų skatinti GSA reguliariai įkelti istorinių operacijų kainas, kad būtų sudarytas„ skaitmeninės derybų fondas “, kad derybos būtų pagrįstos realistiškesniais rinkos etalonais." Pavyzdžiui, Vengrijos krovinių ekspedijavimo asociacija skatina regioninės kainų duomenų bazės, kuri, tikimasi, 2026 m. Apims 80% pagrindinių maršrutų, sukūrimą.
② Naudokite skaitmenines platformas kaip „Duomenų vidurinės platformos“, o ne „Bilietų užsakymo įrankiai“
Vengrijos krovinių ekspeditoriai turi pakeisti savo suvokimą: „Webcargo“ yra ne tik bilietų užsakymo portalas, bet ir tarifų analizės įrankis. Cheminio krovinio ekspeditorius panaudojo platformos „Įspėjimo apie normos svyravimus“ funkciją, kad iš anksto užfiksuotų 10% mažos kainos erdvės iki 2024 m. Pakuotės sezono metu, vengdama klientų praradimo dėl kainų padidėjimo.
③ Priimkite „hibridinės skaitmeninimo“ strategiją
Atsižvelgiant į tai, kad visiškai panaikinti derybų kultūrą yra nerealu, laipsniškos integracija yra geresnis sprendimas:
1 etapas (0-6} mėnesiai): naudokite platformą 80% įprastų maršrutų valdyti ir išlaikyti rankines derybas 20% aukšto bargaino maršrutų
2 etapas (6-12} mėnesiai): derėtis su GSA „Išskirtinėmis skaitmeniniais kanalais
3 etapas (po 12 mėnesių): palaipsniui suskaitmeninkite derybų rezultatus ir nustatykite dinamišką kainų nustatymo modelį
Po to, kai Budapešte buvo įgyvendintas „Budapešto“ maisto ekspeditorius, „Digital Channel“ užsakymai sudarė 45% per 6 mėnesius, o tradicinių derybų efektyvumas padidėjo 25%.
Galutinės mintys: Skaitmeninimas laimės - tai tik laiko klausimas
„Sergio“ biure lenta ant sienos pasikeitė iš „ranka rašyto kabučių lapo“ į „Webcargo“ realiojo laiko duomenų ekraną, kuris yra Vengrijos oro krovinių rinkos mikrokosmas. Nors vis dar dominuoja derybų kultūra, skaitmeninės priemonės keičia žaidimo taisykles: Kai „AirMax Cargo“ naudojo platformos duomenis, kad įtikintų GSA atidaryti „pakopines nuolaidas“, ir kai vis daugiau klientų paprašė sekti logistikos takelius internete, pertvarkos dominomis buvo pradėta tyliai.
Vengrijos atvejis įrodo, kad skaitmeninimas yra ne pavergimas, o evoliucija - išlaikant rinkos charakteristikas, naudojant technologijas efektyvumo spragoms užpildyti. Kaip sakė Sergio: "Mes neįtraukiame derybų, bet tikimės, kad 80% savo energijos perkelsime nuo„ derybų “iki„ Vertingos kūrimo “. Kai skaitmeninės platformos padarys pagrindinį darbą efektyvesnį, krovinių ekspeditoriai gali atlaisvinti rankas ir suvokti realias verslo galimybes."
SumaMarija
Vengrijos oro krovinių skaitmeninė transformacija yra tradicinės derybų kultūros ir technologinio efektyvumo „laipsniška integracija“. Remiantis „AirMax“ krovinių praktika, galima pastebėti, kad skaitmeninės platformos nėra sutrikdytos, o „2 derybų 2“ įgalintojai. 0 “-jie tvarkingai daro chaotiškų citatų valdymą, padaro neaiškias rinkos kainas skaidrias ir priima sprendimus dėl patirties pagrįstų sprendimų, pagrįstų duomenimis. Nors dabartinis įsiskverbimo procentas yra tik 23%, pasaulinės tendencijos ir vietos poreikiai sudaro sinergiją: kai GSA pradeda įkelti realias kainas, kai krovinių ekspeditoriai skonio skonio dividendai, o kai klientai pripranta prie skaitmeninių įrankių, ši rinka, pagrįsta derybomis, galų gale baigs lėtą, bet tvirtą posūkį į skaitmeninį amžių, kurį skatina skaidrumas ir efektyvumas.